代建制：万通的新奶酪

　　2004年，万通迎来了一次绝好的发展机遇。 
　　7月16日发布的《国务院关于投资体制改革的决定》明确提出，“对非经营性政府投资项目加快推行‘代建制’”。这同时印证了冯仑对“地产定制”市场的前瞻力。 
　　所谓“代建制”，即通过招标等方式，选择专业化的项目管理单位负责建设实施，严格控制项目投资、质量和工期，竣工验收后移交给使用单位。对代建制的加快推行，冯仑概括了八个字：早该如此，必须如此。 
　　冯仑总结“代建制”的突破性意义，是“给地产公司的模式变革提供了多样化的选择”。代建制的推行无疑成为万通房地产定制业务巨大市场的创造者，同时也预示着冯仑力推的美国开发模式开始大行其道。 
万通定制四年磨剑 
　　万通的“定制”之路在艰难和嘲笑中走了四年。 
　　2001年2月，万通房地产定制业务刚一推出，素有地产思想家之称的冯仑受到了很多人的嘲笑，冯仑在一篇文章里描述了他遭遇的情景：“越是在开发上成功的人和机构，越是对此啧有烦言，轻者笑我无知，重者讥我痴狂，几乎所有人都袖起手，耸着肩，等着看笑话。” 
　　万通筑屋品牌总监韩天暖也道出了万通的不易：万通筑屋作为地产定制的领跑者，承担了培育市场的任务。成本在不断地投入，但收益在很长时间内都是零，万通在孤军奋战。 
　　来自推广上的阻力也逐步显示出来，最大的困难源于土地政策以及相关配套政策与定制模式不匹配。“在国内建任何一栋别墅都要单独报批。这增加了地产定制大范围推广的难度。”韩天暖说。 
　　独立住宅的推行一直进展不大，因此，机构客户成为万通筑屋的首选目标，从而也成为万通大规模定制业务的突破口。 
　　至今，万通地产定制的机构客户不断增多，据韩天暖介绍，今年万通已经有资格挑选客户，业务已经做不过来了。 
赢家如何通吃 
　　新经济条件下进行地产定制探索的企业只有万通坚持了下来，坚持下来的万通终于迎来了地产定制的花样年华。 
　　由于地产定制的市场以前一直没有真正打开，绝大多数地产公司仍在进行着传统模式开发。面对新的项目运作方式的改变，现在要进行项目代建的业主方也有困惑，他们发现很多找来的公司都没做过这方面业务。 
　　冯仑说，业主在寻找定制企业时会问很多问题，比如如何控制成本，如何解决代建服务中的财务问题等，而万通在长时间和客户磨合的过程中已经积累了应对的办法。 
　　谈到市场竞争，冯仑颇为自信，因为万通在这个新的巨大的市场中几乎没有对手，几年的积累已经转化为赢得市场的优势。冯仑力求保持万通在这个领域的领先地位，同时也希望和其他企业共享代建制带来的这块巨大奶酪。他认为未来会有很多企业跟进，“这个市场只能是大家都做才能做好，否则只万通一家，解决不了问题。我们的能力毕竟有限。” 
　　“今年万通定制业务预计实现利润4000万元，但实际上要大大超过这个数字。代建制的推行也会使竞争对手在三五年后出现，”冯仑表示。 
创造市场仍需过关 
　　定制并不是新鲜事物，在国外，包括IBM的物业都是全球招标寻找服务商。而在我国，每个政府工程都设有指挥部，但结果往往超预算、超时间、低质量，造成了政府工程的建设浪费。 
　　这其中蕴藏着庞大的市场机遇。 
　　冯仑认为，代建制刚开始实行，大部分政府部门还在学习、适应、转轨的过程中，但代建制一定会象政府采购一样，经过三五年后就逐步成为习惯，并形成公开市场，各专业公司来投标，建设单位可以优中选好、选快、选省，达到减少腐败、降低成本、缩短工期的目的。 
　　与此同时，冯仑认为代建制的范围还应该扩大。代建制是政府公共工程中的一个集体采购的形式，应该比照集体采购进一步完善。不单是政府工程，大企业都应该这样做，美国IBM、微软每年要建几栋大楼，先通过第一太平戴维斯做市场研究，委托寻找合作伙伴、找地，然后招标。建好后再卖出返租，整体成本比较低，财务安排上非常科学。代建制应该推广到大型的企业，这是资源节省和合理配置的一个重要方法。 
　　对于代建制的实质推进。冯仑认为，和任何变革一样，各方面一定会有一个逐步适应的过程，目前客户第一反应是都不知道代建制是什么，我们要做的是大量的说明工作，把国外第三方的服务、定制怎么做进行解释，这个阶段应该有一年左右。所有的政府部门把代建制搞清楚，在建的旧项目也基本完成了，新项目将一律实行代建制，两三年过渡期就可以转变过来。而完全确立很清晰的运行规则，大概要三年时间。

（中国楼市记者 张光燕）